見込み客の「熱度」を測るスコアリング法|優先順位で効率よく商談する

見込み客が100人いても、全員に同じ時間をかけていては効率が悪いです。「熱い見込み客」に集中し、「冷たい見込み客」には自動化ツールで対応することで、商談効率を2倍以上に高めることができます。

本記事では、見込み客を「熱い・ぬるい・冷たい」で分類するスコアリング法と、BANT法則を応用した優先順位付けの方法を解説します。

リードスコアリングとは、見込み客の「購買意欲の高さ」を数値化する方法です。各行動に点数を付け、合計点数が高い人を優先的に商談するという仕組みです。

BANT法則は、見込み客の「購買準備度」を4つの軸で評価するフレームワークです:B(Budget:予算)、A(Authority:決裁権)、N(Need:必要性)、T(Timeline:時期)。

4つの軸すべてが揃っている見込み客は「今すぐ成約できる」状態です。一方で、1〜2つしか揃っていない見込み客は「育成が必要」な状態です。

リードスコアリングとBANT法則を組み合わせることで、見込み客の優先順位が明確になります。スコアが高い人(70点以上)には積極的に商談を進め、スコアが低い人(30点以下)にはLINEステップ配信で自動育成するという「二段階戦略」が効果的です。

この仕組みを構築することで、1日の活動時間を変えずに商談件数を2倍以上に増やすことができます。